Понятие агентско-дистрибьюторского контракта
Агентский и
дистрибьюторский
контракты имеют
определенное сходство с
точки зрения статуса
агента\дистрибьютора как
торгового представителя
принципала на
определенной территории. Но в то же время оба контракта четко
разграничиваются по
функциям и объему прав и
обязанностей как
поставщика\принципала, так и агента\дистрибьютора  см. подробнее - разграничение
агентских и
дистрибьюторских
контрактов.
С точки зрения прав и обязанностей агента\дистрибьютора, а также размеров потенциальной прибыли от торгового представительства, оба типа контракта наряду
с определенными
достоинствами и
преимуществами, имеют
также и существенные
ограничения. Для удобства выбора ниже
мы свели основные преимущества и недостатки в форме таблицы:
Основные достоинства (+) и недостатки (-)
дистрибьюторского контракта
- (+) Дистрибьютор
обычно вправе свободно
перепродавать
продукцию будучи ее собственником. Следовательно его
прибыль обычно не
ограничивается размерами комиссионных, что является безусловным плюсом.
- (-) Но с другой стороны дистрибьютор
должен располагать
свободными денежными
резервами для новых
закупок, зачастую на
него накладываются
ограничения на
минимальный сбыт (т.е.
он не вправе закупать продукции
меньше определенного
уровня по количеству или стоимости) и др.
|
Основные достоинства (+) и недостатки (-)
агентского контракта
- (+) Агентские
взаимоотношения не
требуют от агента
значительных свободных
средств для организации закупок и перепродажи продукции.
- (-) Но при этом и
прибыль агента обычно
ограничивается
комиссионным
вознаграждением.
|
- (+) Дистрибьютор
более свободен в своих
действиях, т.к. он является свободным перепродавцом продукции принципала.
-
(-) Но при этом
дистрибьютор несет
ответственность перед
потребителями на
договорной территории за качество продукции.
Ответственность же
принципала (поставщика, производителя) перед потребителями на местном рынке обычно
ограничивается лишь
скрытыми дефектами и
безопасностью
продукции (т.н. материальная
ответственность).
|
- (+) Ответственность
агента перед
потребителем обычно
отсутствует (при условии,
если он не заключает
контракты от своего
имени, но за счет
принципала - что
встречается довольно
редко в международной
торговле, но допускается российским законодательством).
- (-) При этом
функции агента и его свобода
бизнеса существенно ограничены.
|
- (-) Дистрибьютор
осуществляет
обслуживание
реализованной
продукции (гарантийное
обслуживание и ремонт)
обычно за свой счет. Иногда эти
расходы учитываются при последующих закупках или
покрываются скидками,
предоставляемыми
поставщиком. При этом дистрибьютор всегда несет ответственность за качество поставляемой продукции перед конечными потребителями продукции.
|
- (+) Напротив,
агент в большинстве случаев оказывает
услуги принципалу на
платной основе, в т.ч.
услуги по гарантийному обслуживанию
реализуемой продукции,
маркетинговые,
информационные,
рекламные услуги и проч. Все это обеспечивает дополнительные доходы агента.
|
Тот факт, что
торговый представитель вправе
действовать на основе
самостоятельной закупки и
сбыта продукции, т.е. как
дистрибьютор, и одновременно имеет возможность оперировать в качестве агента
(например, при
отсутствии свободных
денежных резервов он
вправе просто передавать
заказы принципалу и
получать комиссионные),
делает этот тип
международного договора
чрезвычайно
привлекательным для
российских маркетинговых предприятий.
Особую привлекательность данному методу зарубежного маркетинга привносит то обстоятельство, что подобно обычным агентскому и дистрибьюторскому договорам, смешанный агентско-дистрибьюторский контракт может быть заключен в эксклюзивном формате - т.е. действую на местном рынке в обеих ипостасях агент-дистрибьютор может быть уверен, что он не будет обойден конкурентами или же самим принципалом (поставщиком\производителем продукции).
 Образцы агентско-дистрибьюторских договоров
 Контракт № M3.1. | ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ АГЕНТСКО-ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ КОНТРАКТ НА СБЫТ МАШИН И ОБОРУДОВАНИЯ (ДЕТАЛЬНАЯ ФОРМА) ~ EXCLUSIVE AGENCY-DISTRIBUTORSHIP CONTRACT FOR MARKETING OF MACHINERY AND EQUIPMENT (DETAILED FORM) (Русский\English)
[Детально проработанный образец смешанного агентско-дистрибьюторского контракта. Регламентирует сбыт машин и оборудования. Учитывался в том числе тот факт, что функции дистрибьютора и агента являются комбинированными. Поэтому в контракте были определены относящиеся к каждому виду деятельности правила таким образом, чтобы они не вступили в противоречие друг с другом. При разработке контракта использовались рекомендации Международной торговой палаты, изложенные в публикациях №№ 644, 496, 410, 646, 441Е и 518]
Контракт № M3.2. | ЭКСКЛЮЗИВНЫЙ АГЕНТСКО-ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ КОНТРАКТ (КРАТКАЯ ФОРМА) ~ EXCLUSIVE AGENCY-DISTRIBUTORSHIP CONTRACT (SHORT FORM) (Русский\English)
[Несколько сокращенная версия контракта № M3.1. - опущены альтернативные варианты некоторых статей, а также положения, носящие не обязательный или в основном вспомогательный характер]
Контракт № M3.3. | НЕЭКСКЛЮЗИВНЫЙ АГЕНТСКО-ДИСТРИБЬЮТОРСКИЙ КОНТРАКТ ~ NON-EXCLUSIVE AGENCY-DISTRIBUTORSHIP CONTRACT (Русский\English)
[Эксклюзивные права редко предоставляются агенту\дистрибьютору сразу, обычно производитель\поставщик какое-то время желает поработать с торговым представителем в неэксклюзивном формате, чтобы убедиться в его способности организовать эффективный сбыт продукции. Представленный контракт не запрещает производителю самостоятельный сбыт продукции через своих аффилированных лиц или иных дистрибьюторов, равно как и агенту представлять продукцию иных производителей ]
|