Субдистрибьюторские и субагентские контракты



(Комментарии Юридическая помощь)
Международные дистрибьюторские и агентские контракты



Самостоятельный сбыт или сбыт через субагентскую (субдистрибьюторскую) сеть?

Заключение дистрибьюторского или агентского контракта с иностранным производителем лишь первый шаг на пути достижения эффективного сбыта товаров (услуг) на российском рынке (или рынках стран ЕАЭС). Следующим шагом на этом пути является организация агентом/дистрибьютором эффективного взаимодействия с конечными потребителями, в чем безусловно заинтересованы обе стороны основного агентского или дистрибьюторского контракта.

Взаимодействие с конечными потребителями может быть организовано различными способами. Простейшим способом является прямая деятельность агента/дистрибьютора по поиску потенциальных клиентов, рекламированию контрактной продукции, организация им первичных контактов с клиентурой в целях демонстрации продукции, заключение договоров поставки (купли-продажи) , организация послепродажного обслуживания и т.п. Этот способ скорее всего будет оправдан в случае сбыта единичной дорогостоящей продукции, такой как оборудование, средства транспорта, машины, технологические линии и т.п. (т.н. "точечный бизнес").

В случае же сбыта большого количества мелкой или розничной продукции от агента/дистрибьютора потребуется наличия значительного штата специально подготовленного персонала, филиальной сети в различных регионах, демонстрационных залов и т.п. Очевидно, что организовать филиалы и демонстрационные залы в нескольких ключевых центрах небольшой европейской старны не составляет больших трудностей. Но в масштабах самой большой страны в мире, где ключевые экономические районы отделены друг от друга огромными расстояниями, такое решение выглядит весьма накладным.

Другим более перспективным для рынков ЕАЭС маркетинговым методом является привлечение местных (региональных) торговых организаций и формирование на их основе внутри контрактной территории субагентских или субдистрибьюорских сетей. Такой способ дистрибьюции продукции безусловно способен придать сбыту оптовый характер и способствовать достижению значительных оборотов.


Образцы договоров

Правовой основой для взаимоотношения дистрибьютора с субдистрибьюторами и субагентами являются специальные субдистрибьюторские и субагентские контракты, которые будучи внутренними договорами, должны подчинятся законодательству, действующему на договорной территории.


Отношения поставщика, дистрибьютора и субдистрибьютора

В России для обозначения местных торговых организаций часто используется термин "дилер". Следует отметить, что термины дилер и дилерская сеть не носят правового характера (они не упоминается и не регулируется действующим законодательством РФ) и являются скорее деловым слэнгом. На практике под термином дилер чаще всего понимаются торговые предприятия, постоянно закупающие продукцию для перепродажи на местных (область, район, горов) рынках. При этом правовая связь между ними и головным сбытовым предприятием проявляется чаще всего в форме договоров поставки.

Внутри сбытовой сети все торговые представители имеют разную степень приближения к головному сбытовому партнеру. Наиболее близкая связь прослеживается с агентами в рамках субагентских контрактов. Менее тесные связи прослеживаются в субдистрибьюторских договорах.

Следует иметь в виду, что право агента/дистрибьютора на привлечение субдистрибьюторов или субагентов должно быть четко зафиксировано в основном дистрибьюторском (или агентском) контракте. Также в дистрибьюторском контракте следует предусмотреть право субдистрибьютора на прямое обращение к иностранному производителю в определенных случаях, например, в связи с заменой по гарантийному случаю и т.п. (это может быть чрезвычайно удобным, если субдистрибьютор находится в отдаленном регионе - в противном случае ему бы пришлось действовать "через голову") дистрибьютора.


Налогообложение

Важным нюансом при использовании субдистрибьюторских контрактов является то, что субдистрибьютор, будучи торговым представителем дистрибьютора вправе оказывать последнему широкий перечень коммерческих услуг на платной основе. Этот прием может использоваться в качестве легального метода оптимизации налогообложения.